• Frank Custers

Waarom ieder bedrijf zou moeten forecasten!

Bijgewerkt: sep 30

De wereld om ons heen verandert in een bijna niet bij te houden tempo. Nieuwe technologieën en business modellen gooien hele industrieën op z’n kop en leiden tot disruptie. In onzekere tijden is het van groot belang dat je snel kunt handelen en dat wil je kunnen doen op basis van accurate en tijdige informatie.


In deze blogserie wil ik mijn kennis met je delen over hoe je je met behulp van financiële forecasting kunt wapenen tegen deze onzekerheden. En je daardoor meer controle kunt krijgen over de (nabije) toekomst van je onderneming.


Want door forecasten creëer je inzichten over toekomstige situaties die je ondersteunen bij het nemen van de juiste beslissingen en acties. Het kwantitatief forecasten van deze ontwikkelingen stelt je in staat grip te krijgen op de prestaties van je organisatie en zo de strategische ambities te realiseren.


Cristal ball

Ik zal me in eerste instantie vooral focussen op het forecasten van omzet. Niet omdat ik denk dat het forecasten van kosten of andere onderdelen, zoals balans en cashflow, minder belangrijk zijn. Maar wel omdat iedere forecast begint met de omzet en het is mijn ervaring dat hier veel ruimte voor verbetering zit.


Ik ben van mening dat een goede omzetforecast een grote rol speelt in het succes van je onderneming. Dit wordt ondersteund door onderzoek van de Aberdeen Group uit 2016. Dit onderzoek geeft aan dat bedrijven met een accurate omzetforecast een 10% grotere kans hebben om hun omzet jaar op jaar te laten groeien en een 7,3% grotere kans om hun salestargets te halen.


Accurate forecasts leiden tot hogere omzet

Ook leidt een accurate omzetforecast tot betere investeringsbeslissingen. Dus niet te veel of te weinig productiecapaciteit door aanschaf van nieuwe machines. Of te veel of te weinig voorraden. Of te veel of te weinig personeel. Dit vergroot de waarde van je onderneming en verkleint de kans op een tekort aan cashflow, omdat deze vastzit in bijvoorbeeld machines of voorraden.


Daarnaast vergroot een accurate forecast het vertrouwen van de onderneming in eigen kunnen. Dit is voor het goed presteren van bijvoorbeeld een salesafdeling zeer wenselijk. Maar ook naar buiten toe richting bijvoorbeeld belangrijke financiële stakeholders, als aandeelhouders en banken helpt het enorm als de forecast accuraat is.


Met bovenstaande argumenten is het belang van een accurate omzetforecast dus wel duidelijk. Desondanks worstelen nog steeds veel bedrijven met het opstellen van een goede omzetforecast. Zoals in de inleiding aangegeven zal ik je in deze blogserie de handvaten geven om tot accurate forecasts te komen.

In het vervolg van deze blog wil ik graag een aantal succesfactoren met je bespreken om tot een accurate omzetforecast te komen.


Betrek de hele organisatie

Hoewel forecasting in heel veel organisaties als een 'financiële oefening' wordt beschouwd, is het van essentieel belang om ook de operationele managers eigenaarschap en verantwoordelijkheid te geven in het forecastingproces. Zo zorg je ervoor dat iedere medewerker betrokkenheid voelt bij het realiseren van de doelstelling van de organisatie en gecommitteerd is aan de forecast.


Een belangrijke voorwaarde is wel dat er een gemeenschappelijke beeld is van marktaannames, maar ook dat er wordt gewerkt met dezelfde forecastmethodes en -tools. Het creëren van één bedrijfsbrede ‘waarheid’ voorkomt dat medewerkers afwijkende, eigen doelstellingen gaan nastreven of dat er achteraf onduidelijkheid is over de realisatie.


Herhaal het proces regelmatig

Zoals in de inleiding al benoemd zijn veranderingen een blijvend onderdeel geworden binnen zo ongeveer iedere organisatie. Waar je vroeger eenmaal per jaar naar je forecast keek, is dat in de huidige tijd echt niet meer voldoende. Afhankelijk van bijvoorbeeld de lengte van je salescycle is het noodzakelijk om op kwartaal- of zelfs maandbasis je prognoses bij te werken.


Hiervoor is het essentieel om dit bijwerken van je forecast eenvoudig te maken, zodat het snel en gemakkelijk kan worden gedaan. Dit vraagt aan de ene kant flexibiliteit van de organisatie om snel te kunnen schakelen, maar aan de andere kant ook een robuuste framework van aannames en forecastmethodes en -tools. Zorg dus voor een gedegen plan-do-check cycle.


Door het ontsluiten van reeds beschikbare data, bijvoorbeeld de salesfunnel uit je CRM applicatie of de facturatiedata, ben je minder tijd kwijt aan het updaten van je brondata. En door het werken met value drivers en te leren over het verleden zou iedere onderneming is staat moeten zijn om frequent en snel een update van de forecast te maken.


Zorg voor betrouwbare input

Onthoud dat welk model je uiteindelijk ook kiest, het essentieel is dat de data die je gebruikt correct en compleet is. Onjuiste of missende gegevens maken het onmogelijk om accurate voorspellingen te generen. En daarmee is het potentieel gevaarlijk, wanneer je je besluitvorming baseert op zo’n voorspelling.


Dit vergt dus discipline van medewerkers die aan de bron van de data zitten. Bij de financiële medewerkers zit het accuraat verwerken van de gegevens vaak wel in het DNA. Mede door de eisen die de wet stelt aan de volledigheid van de opbrengstenverantwoording is de facturatiedata vaak van voldoende kwaliteit om deze te gebruiken.


Ook marketing- en salesdata is in de meeste gevallen digitaal beschikbaar. De uitdaging zit hem vooral in de betrouwbaarheid en consistentie, wanneer deze data handmatig wordt gegenereerd, bijvoorbeeld door sales- en accountmanagers. Voor een accurate forecast is het zeer belangrijk dat deze medewerkers maximaal worden gefaciliteerd in het aanleveren van deze gegevens. En desnoods maak je een deel van hun beloning afhankelijk van de correcte aanlevering.


Het al oude adagium van garbage in = garbage out gaat zeker op bij forecasting. Voorkom dat al het werk dat je erin stopt voor niets is door gebruik van betrouwbare data.


Gebruik nieuwe technologieën

In veel organisaties worden nog steeds spreadsheets gebruikt om tot forecasts te komen. Het is zeker mogelijk om een ​​betrouwbare voorspelling te maken met behulp van deze basistools, maar het gebruik van meer geavanceerde software die complexere modellen is aan te raden wanneer je streeft naar accurate en frequente forecasts.


Een belangrijke eerste stap is het gestructureerd en tijdig verzamelen van de brondata in een data lake of data warehouse. Door de opkomst van data science in de afgelopen jaren is er veel gebeurd op dit gebied en zijn deze tools inmiddels in de cloud bereikbaar voor iedere organisatie.


Door vervolgens diep in de data te duiken met behulp van data science tooling kunnen je op zoek gaan naar nieuwe informatie, patronen en verbanden, welke nog niet eerder gezien zijn. Forecasting en data science komen zo mooi samen. Als je dit frequent doet en je leert van de resultaten van eerdere analyses, zal je in staat zijn het om tot een steeds accuratere forecast te komen.

Forrest

Een belangrijke conclusie uit een recente studie gedaan door de Economist Intelligence Unit in opdracht van KPMG is dat forecasting de kern vormt van het performance management proces. En als een organisatie forecasting op een gestructureerde en consistente manier aanpakt leidt tot een continu proces, waardoor de organisatie waarde op lange termijn kan genereren en behouden. Dit succes hangt grotendeels af van de succesfactoren die ik in deze blog besproken heb.


Zorg ervoor dat de eerst volgende keer dat je een bedrijfskritische beslissing neemt, je deze kan baseren op een accurate forecast. Het zal de groei van je bedrijf stimuleren. En heb je hulp nodig bij het opzetten van een forecasting framework neem dan contact met ons op. We bespreken graag je doelstellingen en doen een aanbod op maat.


38 keer bekeken

©2020 by 2ACC3L, Rotterdam, the Netherlands

  • Black Twitter Icon